กับดัก "กลาง ๆ" ที่ทำให้ธุรกิจตาย

เมื่อพยายามเป็นทุกอย่าง กลายเป็นไม่เป็นอะไรเลย

เจ้าของธุรกิจจำนวนมากตอบสนองต่อคู่แข่งด้วยการ "เพิ่ม" ทุกอย่างที่คู่แข่งมี — คู่แข่งถูกกว่า ก็เพิ่ม ของถูก คู่แข่งสดกว่า ก็เพิ่มของสด สุดท้ายร้านกลายเป็นภาพผสมที่ไม่มีจุดไหนโดดเด่นพอให้ลูกค้าจำได้เลย นี่คือกับดักที่ไมเคิล พอร์เตอร์เรียกว่า stuck in the middle

ทำไมพยายามสู้สองสนามพร้อมกันถึงมักแพ้ทั้งคู่

การเป็นผู้นำด้านราคาต้องมีระบบที่มีประสิทธิภาพสูงมาก (ซื้อทีละมาก กระจายสินค้าไว) ส่วนการเป็นผู้นำ ด้านความแตกต่างเฉพาะทางต้องมีระบบที่ยืดหยุ่นและใส่ใจรายละเอียด (หมุนสต๊อกเร็ว คัดเลือกเฉพาะเจาะจง) สองระบบนี้ขัดกันเองในหลายจุด — องค์กรเดียวยากที่จะเก่งทั้งสองแบบพร้อมกัน โดยเฉพาะธุรกิจขนาดเล็ก ที่มีทรัพยากรจำกัด

ทางออกที่แท้จริงไม่ใช่การเพิ่มความพยายามในสนามที่แข่งไม่มีทางชนะ แต่คือการ เลือกจุดยืนเดียวที่ชัด แล้วยอมรับว่าจะไม่แข่งในสนามอื่น — ปล่อยให้เซเว่นชนะเรื่องราคา ปล่อยให้ตลาดสดชนะเรื่องความสด แล้วหา สนามที่ทั้งสองคู่แข่งไม่แตะเลย

เอาไปใช้กับธุรกิจคุณยังไง

1. ถามตัวเองว่าตอนนี้กำลังพยายามสู้กี่สนามพร้อมกัน ถ้ามากกว่าหนึ่ง ให้สงสัยว่ากำลังติดกับดักกลาง ๆ
2. เลือกจุดยืนเดียวที่ชัดเจน แล้วยอมแพ้สนามอื่นอย่างเต็มใจ — การเลือกไม่ทำบางอย่างคือส่วนหนึ่งของ กลยุทธ์ ไม่ใช่ความล้มเหลว
3. หาความต้องการที่คู่แข่งใหญ่ตอบไม่ได้เพราะระบบของเขาไม่เอื้อ เช่น ความสัมพันธ์ส่วนตัว เครดิต หรือบริการเฉพาะกลุ่มที่เล็กเกินไปสำหรับเชนใหญ่จะสนใจ