รับมือข้อโต้แย้งและปิดการขาย

ข้อโต้แย้งเรื่องราคา ไม่ได้แปลว่าลูกค้าไม่มีเงิน

เวลาลูกค้าพูดว่า "แพงกว่าเจ้าอื่น" ปฏิกิริยาที่พบบ่อยที่สุดคือรีบลดราคา เพื่อปิดดีลให้เร็วที่สุด แต่นี่คือกับดัก — ลูกค้าที่ต่อราคามักไม่ได้ขาดเงิน แต่ ยังไม่เห็นว่าราคา ของเราคุ้มค่ากว่าอย่างไร ถ้าตอบด้วยการลดราคาทันที เท่ากับบอกลูกค้าเป็นนัยว่า "ราคาตั้งต้นของเรา ไม่มีเหตุผลรองรับจริง" และเปิดทางให้ต่อราคาซ้ำได้ทุกครั้งที่ซื้อ

กรอบ 3 ขั้นตอนรับมือข้อโต้แย้งเรื่องราคา

ขั้นที่ 1 — ถามกลับก่อนตอบ อย่าเพิ่งแก้ต่างหรือเสนอราคาใหม่ทันที

ขอถามหน่อยได้ไหมคะว่าราคาที่เจ้าอื่นเสนอ รวมการรับประกันสินค้าไหม
หรือมีเงื่อนไขขั้นต่ำในการสั่งเท่าไหร่คะ

ขั้นที่ 2 — ชี้มูลค่าที่ต่างกันจริง ด้วยตัวเลขหรือเงื่อนไขที่จับต้องได้ ไม่ใช่คำโฆษณาลอยๆ

ราคาต่างกัน 8 บาทต่อชิ้นค่ะ แต่ทางเรารับประกันเปลี่ยนสินค้าชำรุดฟรี 100% ภายใน 30 วัน
และจัดส่งภายใน 3 วันทำการ เจ้าที่ราคาถูกกว่ามีเงื่อนไขนี้ให้ไหมคะ

ขั้นที่ 3 — ถ้าลูกค้ายังยืนยัน ให้เสนอทางเลือกที่ไม่ใช่การลดราคาตรงๆ

ทางเลือกแทนการลดราคาตรง	เงื่อนไขแลกเปลี่ยน
ส่วนลดปริมาณ	ลด 5 บาท/ชิ้น เมื่อสั่งครบ 500 ชิ้นขึ้นไป
เครดิตเทอม	จ่าย 50% ก่อน ที่เหลือจ่ายภายใน 30 วัน
ของแถม	แถมสินค้าตัวอย่างชุดใหม่ 20 ชิ้น

เอาไปใช้กับธุรกิจคุณยังไง

1. อย่าตอบข้อโต้แย้งเรื่องราคาด้วยการลดราคาทันที — ถามกลับก่อนเพื่อเข้าใจว่าลูกค้าเทียบอะไรกับอะไร
2. เตรียมรายการมูลค่าที่ต่างจากคู่แข่ง ไว้ล่วงหน้า (การรับประกัน ความเร็วจัดส่ง คุณภาพ) เพื่อใช้ชี้แจงได้ทันที
3. ถ้าต้องลด ให้ลดแบบมีเงื่อนไขแลกเปลี่ยนเสมอ ไม่ใช่ลดให้เปล่า
4. ฝึกพนักงานขายให้ใช้กรอบ 3 ขั้นตอนนี้ แทนการตัดสินใจลดราคาเองหน้างานโดยไม่มีแนวทาง

การปิดการขายที่ดีไม่ใช่การยอมทุกข้อเรียกร้องของลูกค้า แต่คือการทำให้ลูกค้าเข้าใจมูลค่าที่แท้จริง ก่อนตัดสินใจซื้อ